Отточи свои клыки

В проекте «Бассейн с акулами» дело обстоит так. Если к нам приходит начинающий предприниматель с неким продуктом и заявляет, что у него продаж – на 50 долларов, над ним просто смеются. От хохота мы падаем со стульев. Но вот если приходит человек, который говорит, что сам товар у него стоит 1 доллар, а 50 долларов он заработал на его продаже всего за три минуты, торгуя на парковке из открытого автомобиля… тогда это воспринимается совсем иначе. Тогда все «акулы» затихают и переглядываются, гадая, кто из жюри захочет предложить новичку свою поддержку. Читать далее »

Знай своего потребителя, знай свою миссию

Один из дуэта, Арсен, кое-что рассказал о себе. Он вырос на побережье Западной Африки, в Кот-Д’Ивуар (Берег Слоновой Кости). Когда началась гражданская война, отец пострадал во время военных действий и умер у Арсена на руках, и тот был вынужден бежать из страны. В Штатах он заработал на стипендию и, в конечном итоге, поступил в юридический колледж. Чтобы получить образование и встать на ноги, ему пришлось много и упорно трудиться, терпеть лишения. В общем, он в полной мере испытал и пустил в ход силу отчаяния – ту самую силу полного голяка. Зато он добился своего: получил образование, обрел почву под ногами, разработал новый продукт и попал на телевидение, к нам на отборочный тур. И его проект действительно нуждался в финансировании. Читать далее »

Выстройте структуру

Инновационные бизнес-модели начинают свою жизнь по-разному: как элемент существующего бизнеса, как часть новой организационной единицы или даже в виде независимой компании. Внешние обстоятельства продиктуют оптимальный выбор. В упомянутом выше сценарии 3M компания с самого начала знала, что 3M Services станет новым подразделением, чтобы продемонстрировать свою независимость от основного направления деятельности. Читать далее »

Одержите несколько быстрых побед

Помимо выстраивания четкого долгосрочного видения, вам необходимо быстро достичь поставленных целей. Поначалу собирайте низко висящие плоды. В случае инновационного бизнес-моделирования быстрая победа может проявиться как хвалебный отзыв клиента, успешные переговоры с важным партнером или даже получение первого контракта после внедрения бизнес-модели. Успех на данном этапе важен, поскольку дарит чувство безопасности бизнесу в период трансформации. Он свидетельствует о том, что вы движетесь в верном направлении, и помогает утихомирить циников. Празднуйте эти маленькие победы, создавая положительный импульс для всего бизнеса. Читать далее »

Нарисуйте свое будущее

Любое начинание по управлению переменами требует четкого долгосрочного видения. Куда движется наша компания? Где она окажется через три года, через пять, семь лет? Почему нам нужно меняться? Ознакомьте со своим видением остальных сотрудников. Большинство усилий по созданию инновационных бизнес-моделей заходят в тупик, потому что цели расплывчаты и неопределенны. Читать далее »

Манипуляции при общении по телефону

Социальные программы.
1. Принцип взаимного обмена: «Дать, чтобы взять».
То есть вы действуете по принципу: «Я вам дам это, а взамен получу вот это».
Например, так: «Я сделаю вам скидку, а вы вместо одной тонны покупаете несколько тонн товара».
2. Принцип последовательности: «Начни с малого, чтобы взять многое». то есть вы формулируете свое предложение следующим образом: «Попробуйте немножко, например, возьмите маленькую партию товара, а если вам понравится, возьмете большую». Читать далее »

Семь типов возражений по Деревицкому

А теперь давайте рассмотрим типы возражений по Деревицкому, которые позволяют структурировать различные возражения, высказываемые клиентом.
1. Сопротивление изменениям, то есть боязнь получить что-то новое.
Это ситуация, когда вы что-то предлагаете своему потенциальному клиенту, а он, вероятно, боится получить предлагаемое, так как у него этого никогда не было, и поэтому начинает возражать. Читать далее »

Самые распространенные примеры возражений

С какими же возражениями вам приходится сталкиваться чаще всего?
• «Дорого!»
• «Опыт + негативные отзывы».
• «Я подумаю…»
• «Нет денег!»
• «Не интересно».
Теперь давайте рассмотрим каждое возражение в отдельности. Читать далее »