Знай своего потребителя, знай свою миссию

Один из дуэта, Арсен, кое-что рассказал о себе. Он вырос на побережье Западной Африки, в Кот-Д’Ивуар (Берег Слоновой Кости). Когда началась гражданская война, отец пострадал во время военных действий и умер у Арсена на руках, и тот был вынужден бежать из страны. В Штатах он заработал на стипендию и, в конечном итоге, поступил в юридический колледж. Чтобы получить образование и встать на ноги, ему пришлось много и упорно трудиться, терпеть лишения. В общем, он в полной мере испытал и пустил в ход силу отчаяния – ту самую силу полного голяка. Зато он добился своего: получил образование, обрел почву под ногами, разработал новый продукт и попал на телевидение, к нам на отборочный тур. И его проект действительно нуждался в финансировании.


Тем не менее, остальные «акулы» им не прониклись.
У каждого из членов жюри нашлись веские доводы для отвода этой заявки.
Например, Марк Кубан, владелец «Даллас Мэверикс», заявил, что у него уже есть доля в марке обуви для баскетбола, так что он пас.
Лори Грейнер, королева известного интернет-магазина QVC, не была уверена, что маленькая новая компания выдержит конкуренцию с такими гигантами, как «Найк» или «Адидас», поэтому тоже отказалась помогать «Форусу».
Кевин О’Лири, наш серийный предприниматель, похвалил дуэт за то, что они сумели довести свой продукт до такой вершины, но сказал, что, с его точки зрения, их ждет еще много суровых испытаний, а он не уверен, что новый бренд на практике подтвердит свою ценность. Так что Кевин тоже спасовал.
В итоге, остался только я и еще Роберт Хирджавеч, наш специалист по технологиям, который был еще и участником телепроекта «Танцы со звездами». Я тоже отчасти сомневался. Мне казалось, что ребята хотят достичь слишком многого сразу: стать и модным брендом, и эффектным… Еще у них был заключен лицензионный договор с Национальной Ассоциацией гонок серийных автомобилей (NASCR), который мне лично вообще казался бессмысленным. Словом, бренд включал в себя столько направлений и стилей, что все это грозило ужасающей путаницей при розничной продаже – ребятам предстояло хранить и рассылать обувь самого разного дизайна и размера (к тому же они наладили выпуск половинных размеров).
В общем, я пошел на попятный. Между тем Роберту обувной бренд, похоже, лег на душу. Ему понравились сами ребята – упорные трудяги, которые успели так много сделать. Кроме того, он считал, что легкая спортивная обувь – это самая перспективная из их разработок. Но у Роберта в этой области бизнеса не было никакого опыта, особенно в управлении столь сложным по структуре продуктом. Что он сделал? Он попытался уговорить меня передумать и поучаствовать в этом деле. Ведь я-то в моде и рынке понимал. Роберт сказал: «Знаешь что, я вложусь в этот бренд, если ты согласен быть моим партнером в деле».
Я рассердился, потому что он поставил меня в крайне неловкое положение: возвращаться в проект, от которого я уже отказался, мне совершенно не хотелось, а он так ловко заманивал обратно. Но я прикинул и понял, что Роберт прав. В розничной продаже я отлично разбирался, особенно в нюансах с размерной сеткой и цветовой классификацией. Сильные стороны Роберта относились к финансам и технологиям, и в обувном бренде он увидел нереализованные возможности, которые помог бы раскрутить. Он вовсе не планировал толкнуть меня под автобус – скорее, усадить в него и вместе поехать на лучших местах далее по маршруту.
Поэтому я поразмыслил еще немного. Соблазн был велик, потому что Джоэл и Арсен мне очень понравились, я уважал их за достижения и от души желал им успеха. Но мне было непонятно, как этот проект мог заработать. Поэтому я вновь поговорил с Арсеном (он все-таки был главным в дуэте) и предложил ему подумать, как изменить подход к делу. Однако он отказывался менять что-либо в проекте. Я подумал как следует и меня осенило: да ведь обувной дуэт – просто классический случай полного голяка и его удивительной силы! Той самой, о которой написана эта книга.
Я взглянул на обувную затею Арсена и Джоэла со стороны и понял: начинали они и правда на голом энтузиазме. В их распоряжении была только идея, страсть к бегу и твердое убеждение, что им по силам разработать беговую обувь получше той, что уже есть на рынке. Насколько мы могли убедиться на обсуждении всем жюри, своей цели ребята достигли. В каком-то смысле слова они преуспели. Но только частично. В результате, они остановились, когда столкнулись со сложностями в обработке заказов. И, вместо того, чтобы сосредоточиться на текущих проблемах на этом этапе и постараться их решить (у них не получалось контролировать заказы и отправку), Джоэл и Арсен совершили ошибку. Они принялись разрабатывать дополнительные линии обуви и, по сути, только умножили себе объем работы, с которой и так не справлялись.
Проще говоря, у них не получалось отладить отправку заказов только обуви для бега, а они принялись разрабатывать другие виды. Вот поэтому дело и застопорилось. Нерешенные задачи мешали дуэту двигаться дальше. А цели были поставлены слишком глобальные.
В конечном итоге, я все-таки не согласился помогать «Форусу», и жюри в целом тоже отказало им в финансовой поддержке. При этом мы искренне желали им успеха, но никто не готов был подкармливать их успех своими кровными деньгами.
Поскольку наше шоу пользовалось популярностью, в прессе эта история получила большой резонанс. Нам, «акулам», задали жару: СМИ резко упрекали нас за то, что мы отвергли обувной дуэт «Форус». Мне же досталось за то, что я удержал Роберта от участия в сделке, на которую он был согласен только вместе со мной. Судя по отзывам прессы и зрителей, публика осталась мной недовольна. Они считали, что я был обязан заключить сделку! Меня, можно сказать, назначили в этой истории злодеем и обвинили в неудаче «Форуса», хотя на самом деле все обстояло совсем не так. Я до сих пор считаю, что обувному дуэту деньги не помогли бы, потому что их растущие проблемы были связаны не с финансированием, а ошибочными стратегическими решениями. Финансовая сторона у них выглядела не так плохо: за прошедшие полгода бренд «Форус» уже успел продать товара на 500 000 долларов, и на этом уровне бизнес шел в том направлении, в котором владельцам и было нужно. В будущем они вполне могли бы добиться успеха, или не добиться, – но деньги тут ничего не решали.
Иногда, чтобы перевести бизнес на следующий, более высокий уровень, действительно требуются финансовые вложения. Но в случае «Форуса» чутье говорило мне, что деньги тут не так важны. По-моему, этот дуэт предпринимателей просто достиг некоего решающего рубежа, развилки. У них был выбор: или продолжать развивать разные направления и ответвления своего бренда, и тогда им придется туго. Или же отказаться от новых направлений и разработок, ограничиться тем, что они выпускали раньше, как бы сделать шаг назад, – но при этом обеспечить твердую почву под ногами без нужды в дополнительных инвестициях. И это был бы более естественный путь роста.
Мне было очень тяжело и неприятно отказывать обувному дуэту в помощи, – но я до сих пор убежден, что оказал им большую услугу. Заботился ли я о них? Я заботился, прежде всего, о себе. Посмотрим правде в глаза. Все-таки мой бизнес – делать деньги, а не субсидировать людей только потому, что они мне симпатичны или меня зацепила их трогательная история. А услугу я им оказал попутно, хотя прежде всего соблюдал собственные интересы. Такой вот получился бонус.
Я искренне верил, что им будет гораздо лучше без дополнительных инвестиций, без 200 000 долларов, которые они у нас просили. Неважно, кто их субсидировал бы, я или Роберт, или остальные «акулы». Важно, что, получив эти деньги, ребята поддались бы искушению и стали «распыляться» на побочные линейки обуви. В итоге, завязли бы в нерешенных задачах и прогорели. Нет денег – нет новых разработок: наш отказ должен был заставить «Форус» сосредоточиться на имеющихся проблемах, сократить объемы производства. Так что можно сказать, мы уберегли их от ошибок.
Если бы мы субсидировали обувной дуэт, Арсен и Джоэл исполнились бы лишних и неоправданных надежд и решили, будто им все по плечу. Они слишком далеко ушли бы от своей изначальной идеи, той самой, главной, подлинной. Они тратили бы слишком много сил на новые линейки обуви, не до конца разработанные и не очень хорошо продуманные. А без денег они вынуждены будут сосредоточиться на решении насущных проблем, и это к лучшему. Только так можно понять своего покупателя и разобраться, что ему на самом деле нужно.

Как видите, деньги не всегда помогают решить проблему. Чаще они ее только усугубляют, особенно если ты перестаешь быть верным себе.

Вот в этом и состоит чудесная сила полного голяка, читатель! Полный голяк тебя или подхлестнет, или сломает. А решать, что выбрать, – тебе.

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Обсуждение закрыто.